Yeni yılda ‘KOBİ’ler ne yapmalı?

TALEBE UYUM SAĞLAMAYA ÇALIŞIN

Kredi borçlarınız için yeni bir yol haritası belirleyin, işletmenizin ödemeler dengesini iyileştirecek yol yordamı daha akışkan hale getirin.

Mali işler yöneticinize her gün en az iki saatinizi ayırın. Konuşmalarınızın odak noktasını siz değil yöneticiniz saptasın.

Bu yöntem inisiyatif almayı kolaylaştırır.

Kritik açmazlarda ise ‘bir bilen’den yardım alm. Kredi kaynaklarınızla olan ilişkilerinizde şeffaf ama temkinli olun. Çok az da olsa sizi üzecek sonuçlar ortaya çıkabilir. Sakın onları dumanlı hava sendromuna itmeyin. Üretiminizi talebe uyumlu hale getirin. Hammadde ve mamul stoklarınızda ‘kritik eşikleri’ yeniden belirleyin. Sınırların aşılmasına izin vermeyin. Böyle durumlarda problemler insanlarda değil sistemdedir.

Sistemi zamanında değiştiremezseniz hiçbir sonuç alamazsınız. Sisteminizi sürekli rehabilite edin. Tüm önlemleri kredi kaynağınızın üst yöneticilerine anlatın. Sizi emin adımlarla ilerliyor gördüklerinde onların kriz dediği şey her iki taraf için de sona erecektir.

Üretim hattınızda yer alan fakat stoklarınızda birikme yapan kalemleri mercek altına alın. Böyle zamanlarda daha önce fark edilmeyen parazit ürünler ortaya çıkar. ‘Satış hacmi, birim kâr, yaratılan talep / katma değer’ korelasyonuyla bazı ürünlerinizde frene basın ya da onları bir süreliğine dondurun. İade riski olan ürünlerinizin üretimini minimum düzeylere indirin, hatta -sakıncası yoksa- durdurun!

Ürün arzını rasyonelleştirmek için nedensiz kapasite artışlarına gitmeyin. Mevcut olanı değil, dilimlere ayırdığınız pazar payınızı öngören bir mantıkla üretim yapın. Dövize bağlı hammadde içermese bile kritik anlarda şişen stokların hep zarar yazacağını bilin.

Piyasanın söylemlerine ve sizi esir alacak gereksiz ‘dolduruşlarına’ itibar etmeyin. Sürdürülebilirliğe inanın. Sürdürülebilirlik çoğu zaman aşırılıklara değil, kısıtlamalara göre şekillenir.

BULAŞICI KÖTÜMSERLİĞİ ÇÖPE ATIN!

Finansman dilini ve finansal analiz reçetelerinizi tüm yöneticilerinizin anlayabileceği şekle getirin. Unvanı ne olursa olsun onlara finansal odaklı hedefler verin. Bu konuda otokontrol sistemleri oluşturmaya çalışın. Özellikle satıcılarınızın böyle dönemlerde nakit akışını kontrol altında tutacak ‘finansman gözlüğü’ takmasını sağlayın.

Kırmızı renkle boyanan her satırı asli rengine dönüştüren her çalışanınızı ödüllendirin. Çalışan ücretlerini zamanında ödemek ilk önceliğiniz olsun. Bu kalemi finansal açıklarınız için asla ve asla kullanmayı düşünmeyin; aksi halde yolda kalırsınız!

Satış otomasyonu haline gelmiş standart satış kalıplarından uzaklaşın. Her distribütör, bayi ve satışçı için yeniden makul standartlar belirleyin. Onların sadakatini yıllarla değil, zor zamanlarda size uyum göstermelerinde arayın.

Kredi hacimlerini ve ödeme vadelerini ikna yoluyla aşağıya çekmeye gayret edin. Olaylara kayıtsız ve tutkusuz ya da her şeyi kendilerine yontan iş ortaklarınızla gerekirse yollarınızı ayırın.

Finansal ve mali konuların ‘plandan eyleme’ dönüşmesini sağlayın. Bunları ölçüp biçecek ortak aklı var edin. Eğer yapamıyorsanız bu konuları denetleyecek sistemleri dışarıdan sağlayın. Rakamlara şüpheyle yaklaşın; böyle zamanlarda ‘şüphe’ kesin yaklaşım demektir. Aksi halde ‘narkoz’ etkisi dediğimiz bir sarmalın içine girebilirsiniz.

DİSİPLİN KURALLARINA UYUN

Her konuda girişimcilik ruhunuzu kaybetmeyin; daima büyük olmayı düşünün. Tek şartla ki büyük düşünceleriniz için kritik dönemlerde işe büyük adımlarla değil, küçük ve temkinli adımlarla başlayın. Zamansız büyük adımların sonu eylem değil eylemsizliğe yol açabilir.

Tercihen uluslararası muhabirlere üye olmuş ‘BDDK’ denetimindeki faktoring şirketleriyle çalışın. Tefecilere dikkat edin. Açık hesap karşılığı alınan çekler iskonto edilirken birden fazla bankanıza danışın.

Alacaklarınızın temlikini yaparken vereceğiniz argümanlar doğru ve net olsun. Ticari alacak karşılığı finansman sisteminizi bu işi iyi bilen uzmanlarla yürütmeye çalışın.

Malum, 2016 Yılı’nın Temmuz ayından itibaren karşılıksız çeklerde olağandışı yükselmeler yaşandı. Bu grupta problemli dairenin içinde kalmamışsanız, bunu kreditörlerinize bir itibar unsuru olarak gösterin ve bu görüşünüzde ısrarcı olun. Ufkunuzu aydınlatacak belgelerin yanında gelecek stratejinizin can alıcı noktalarını dosya haline getirerek sunun.

Düşüş eğiliminde olan ticaretin içinde reel ekonomiye olan katkılarınızın özet envanterini çıkarın. Bunu analiz eden bir danışmanınızla birlikte yeni kredi talebinde bulunun. Yaptıklarınız yapacaklarınızın teminatı olsun.

Pazarlama planınızı finansman yaratma stratejisi olarak kullanmaktan çekinmeyin. Olumlu olan her şeyi lehinize kullanmalı, olumsuz gelişmeleri ise tamir ettiğinizi göstermelisiniz. Disiplin kurallarına uymanız yanında, finansman temini için bankalarınızı ikna etmek biraz da pazarlama stratejinizin derinliğine bağlıdır.

RAKİPLERİNİZİ TAKİBE ALIN

Çoğu ‘KOBI’ işletmesi faaliyetlerini yıllık bazda yapar. Böylesi kritik dönemlerde her üç aylık zaman dilimi için yeniden strateji belirleyin. Bu stratejiler birbiriyle bağlantılı ama müstakil olsun.

Rakiplerinizi izlemek için yeni parametre ve kıstaslar geliştirin.

Rakibiniz piyasaya yeni bir ürün çıkarmışsa asla onu taklit etmeyin.

Yeninin yenisine ulaşmaya çalışın.

Her yeni ürün, dağıtım ağınız ya da iş ortaklarınız için cesaret ve heyecan kaynağı olacaktır.

Böyle dönemlerde gücü tükenmekte olan rakipleriniz son bir hamle olarak fiyat indirimleri ve ödeme kolaylıklarıyla öne geçmeye çalışır. Tuzağa düşmeyin, dedikodulara inanmayın ve inanılmasını önleyin.

Dedikodu demişken, rakibinizin kullanacağı en büyük silah sizin zor durumda olduğunuzu gizli biçimde piyasaya yaymaktır. Bu yakışıksız stratejiyi önlemek için müşterilerinizi işletmenize davet edip her şeyin yolunda olduğunu gösterin.

Dahası, müşterileriniz, iş ortağı acenteleriniz için seminer, eğitim panelleri, ürün tanıtımları gibi toplantılar organize ederek güçlü olduğunuzu kanıtlayın.

Satışlarınızı geliştirmek için parasal iskontolar yapmamaya gayret edin. İndirim ve primler konusunda rakiplerinizle yarışa girmeyin, indirim yapmanız gerekiyorsa bu indirimleri makul koşullara bağlayın. Nedensiz indirimler böyle zamanlarda ‘tükenmişlik sendromu’ gibi algılanır, dikkat edin!

Eğer hızlı tüketim ürünleri üzerine çalışıyorsanız, iskontolarınızı parasal olarak değil; piyasa dilinde ‘mal fazlası’ olarak geçen yöntemle verin. Bu davranış satılan mal maliyeti açısından hem kâr marjınızı yükseltecek; hem de pazara verilen mal oranında sizi daha büyük pay sahibi yapacaktır.

İLKELERİNİZİ DEĞİŞTİRMEYİN!

Rakibinizin verdiği reklamların frekanslarında nasıl bir trend var yakından izleyin. Rakibiniz reklam yapmıyorsa bu fırsattan siz yararlanın. Tercihiniz TV’den çok, sosyal medyada pozitif ses getirecek reklamlar olsun.

Ucuz ama sık frekanslı… Reklamlarınızı önceden biçimlenmiş tartışma platformlarına aktarıp ilgi yoğunlaşması sağlayın.

Piyasanız durgunlaşma eğilimine girmiş ise daha fazla satış ve öne geçme gayretiyle, kaliteli hammadde politikanızda değişiklik yapmayın. Kalite düzeyinizi yüksekte tutmak, hem rakiplerinize koz vermeyecek; hem de sizin için müşteri sadakatini daha da arttıracaktır. Her konuda miktar üzerine değil, kalite üzerine yoğunlaşın.

Bayi, acente ve her sınıftan müşteriniz için bir kredi limitiniz olsun. Kredi limitini doldurmasına rağmen ısrarla mal isteyen müşteriniz sizi bırakıp rakibe gitmekle tehdit edecektir; bunlara kanmayın ve politikanızı değiştirmeyin.

Siz rakiplerinizin yolundan değil, rakipler sizin yolunuzdan gitmeye çalışsın. Önemli gösterge vadeli mal satışlarında vade marjlarını makul düzeyde tutmak ve müşteri kredibilitelerini yeniden düzenlemektir.

Kısacası, daima iyimser olun, ümidinizi asla yitirmeyin. Tıpkı ünlü bir iktisat dehası filozofun dediği gibi: “Geleceği tahmin etmenin en iyi yolu onu yaratmaktır!” Şunu da hiçbir zaman unutmayın: Türkiye tecrübeleriyle büyük bir ülkedir. Sık sık karamsarlığa düşen her zaman kaybeder!

Yeni yılınızı en içten duygularla kutluyor; 2017’nin en başta tüm vatandaşlarımız olmak üzere; girişimcilerimiz, ticari ve sınaî işletmelerimiz için başarılı ve huzurlu geçmesini diliyorum.