KOBİ’ler, iş kurarken ya da geliştirirken nelere dikkat etmeli?

İç pazarda gözden kaçan fırsatlar neler? İlk kez ihracat yapacaklar nasıl bir strateji izlemeli? Türkiye’nin en deneyimli danışman ve uzmanlarından ufuk açıcı yanıt, öneri ve tüyolar…

GÜNÜMÜZDE yenilikçi teknoloji, ürün ya da uygulamalar sayesinde rekabet avantajı elde etmek belirleyici öneme sahip. Eğer varlığınızı sürdürmek istiyorsanız rekabet avantajı elde etmenin yollarını aramanız şart. Pazar, rakipler, yeni teknoloji, müşteri, finans, ekonomi, değişen yasalar, bu ve benzeri konulan iyi takip etmek bir zorunluluk. Üstelik eskiden olduğu gibi yerel bilgilerle sınırlı kalmamak da gerekiyor. Çünkü küresel rekabet giderek zorlaşıyor. Büyük firmalar bu sorunları muazzam güçlü uzman kadrolarıyla çözüyorlar. Ancak iş KOBİ’lere gelince ne yazık ki onlar sınırlı imkanlarıyla bu tür konularda etkin olamıyorlar. Bu gerçekten yola çıkarak özellikle KOBİ’lerin iş yapış şekillerini kolaylaştıracak, onlara yeni fırsatların kapılarını aralayacak uzmanlara ulaştık.

Şirketinizi nasıl büyütürsünüz? Kıran kırana rekabetin yaşandığı sektörlerde pazar payınızı nasıl artırırsınız? Bu ve benzeri sorulara yanıt bulmakta zorlanıyorsanız bu haberimizi dikkatlice okuyun. İşte, beş uzmandan KOBİ’lerin işini kolaylaştıracak, onların önüne yeni yollar açacak, ufuklarını genişletecek 100 tüyo…

İsmail HAZNEDAR / Stratejik İşler Danışmanlık
“Birfinans mühendisi gibi çalışın”

• Vizyon ve hedefleriniz doğrultusunda 2017 sonunda ulaşmak istediğiniz noktayı gerçekçi şekilde belirleyin.
• Hedef belirlenmesinde tüm ekibin katılımını sağlayın.
• Bu doğrultuda şirketinizin öncelikli ihtiyaçlarını ve atmanız gereken adımları bir öncelik sırasına koyun.
• Odağınızı ve kaynak yönetiminizi bu önceliklendirmeye göre listenizin en tepesinden başlayarak planlayın.
• üstenin alt sıralarını da uzun vadede gözden kaçmayacak şekilde hatırınızda tutun.
• Mevcut kaynaklarınızın optimum düzeyde verimliliğe ulaşması için gerekli analiz ve denetimleri sıklaştırın.
• Maliyetlerinizi kaliteden ödün vermeden minimize edin, paranızı stratejik bir şekilde harcayın.
• Hızlı hareket edin ve pratik çözümler üretin.
• İşbirlikleri ile çalışma odaklı yaklaşım ve kültürünü tüm kuruma öğretin.
• Network ve etkinliklerde bulunmaya sürdürün, kendinizi gösterin ve yeni işbirlikleri başlatın.
• Kurum dışından alınabilecek ve uzmanlık gerektiren alanlar ile ilgili dış destek alın.
• KOSGEB gibi destek alınabilecek kurumsal paydaşlar ile iletişimi güçlendirin.
• KOBİ danışmanları ile daha yakın çalışabilme imkanları oluşturun.
• Şirketinize teknolojik yatırım yapın.
• Çalışanların ekip ruhunu daha fazla hissedecekleri ve fikirlerine önem verdiğinizi yaşayacakları bir ortam oluşturun.
• Fikirleri alın, inovasyona açık olun ve bunların uygulanmasına imkan sağlayın, şirkete aidiyeti artırın.
• Nakit akışınızı iyi yönetin.
• Gelir ve giderlerin zaman planlaması işletmenizin dengede kalmasını ve çeşitli risklerden korunmasını sağlar.
• Kur riskleri üzerinden gelir gider dengelerini sağlamaya çalışın.
• Gelir ve giderin aynı para cinsi üzerinden değerlendirilmesi ve ödemeler için sabit kur ayarlamasının tercih edilmesi, ekonomik dalgalanmalardan ve siyasi istikrarsızlıktan etkilenilmeyen bir ortam yaratır.
• Maliyet analizinizi iyi yapın, müşteriye direkt katma değer sunmayan giderlerinizi azaltın.
• Süreç iyileştirme çalışmalarına önem verin, verimliliğinizi artırın.
• Ödeme vadelerini gözden geçirin, riskli müşterilerin tespit edin, şirketin ödemeler dengesini sarsabilecek ihtimalleri değerlendirin.
• Yeni pazarlar ve müşteri geliştirmek üzere ülke dışı fırsatları değerlendirin. Türkiye’nin lojistik konum avantajını pozitife dönüştürün.
• Müşteriler için cazip kampanyalar oluşturun. Kapasitenizi doldurmak ve maksimum seviyede değerlendirmek için hesapların detaylandırılmasında birfinans mühendisi gibi çalışın.

Kayra KAKÇIOĞLU / CGN Global Avrupa Başkanı
Bu dönemde doğru yatırım yapan öne geçer

• Kar marjlarınızı koruyarak, dünya ile rekabete devam etmek istiyorsanız, iş süreçlerini geliştirmek zorundasınız.
• Şirketler stratejilerini kar marjlarının iyi olduğu, büyüme potansiyelinin yüksek olduğu pazarlara yönlendirmeli.
• Şirketlerin ufak sayılabilecek, yüzde 1-2 oranlarındaki iyileştirmelerle yetinmeleri artık mümkün değil. Maliyet yapılarında büyük gelişmeler elde etmeleri, ancak değer zincirlerini doğru şekilde senkronize eden şirketler için mümkün olacaktır.
• Önümüzdeki bir-iki yıllık süreçte eğer hızlı davranmazlarsa ve gerekli yerlerde tecrübeli firmalardan destek almazlarsa, söz konusu durumun sadece negatif tarafında sıkışma riskleri var.
• Yine de unutmamak lazım ki, dış pazar şartlan, Türkiye’nin ekonomi politikasından bağımsız olarak birçok yeni zorluğu ve beraberinde birçok fırsatı getirmeye devam ediyor. Bu dönemde doğru yatırım yapan şirketler diğerlerinin bir adım önüne geçecektir.
• Türkiye’de otomotiv, iş makineleri ve havacılık endüstrilerinde hafif ve ağır sanayi üretimi yapan KOBİ’ler ve büyük ölçekli firmalar bizim ilk aşamada tercih ettiğimiz profili oluşturuyor. Bunun dışında, hızlı tüketim ürünleri, farmasötik ve sağlık alanlarında da büyük potansiyel var.
• Türkiye’de danışmanlık, olgunluk seviyesine ulaşmamış durumda. Özellikle üretim alanında yardımcı olabileceğimiz firma sayısının Türkiye’de çok fazla olması bir fırsat olarak algılanabilirken, danışmanlık şirketlerinin her firma tarafından tam olarak doğru algılanmadığını görmek ise bir tehdit unsuru oluşturabiliyor.
• Türkiye’nin iki konuda çok büyük avantajı var; bunlardan birincisi iş gücü, İkincisi ise coğrafi konum. Sadece Avrupa’nın değil, dünyanın en rekabetçi iş gücü maliyeti Türkiye’de. Genç bir ülke oluşumuz ve ulusça eğitime verdiğimiz önem nedeniyle, dünyadaki en büyük nitelikli işçi nüfuslardan da birisine sahibiz. İşçilerimiz dünyada, ürüne gösterdikleri özen, değişime adapte olabilme yetenekleri ve firmalarına olan bağlılıkları ile biliniyor.
• Bu da daha uzun çalışma saatleri ve düşük devamsızlık oranı nedeniyle maliyetlerin daha da düşmesini sağlıyor. Ürettiği ürüne ‘bebeğim’ diyen ve o şekilde de yaklaşan düşük maliyetli, yüksek eğitimli bir işgücü Türkiye’nin en büyük avantajlarından bir tanesi.
• Türkiye’nin, daha ilkokulda duymaya başladığımız jeopolitik konumu, üretim ve yeni pazarlara erişim için de çok büyük önem taşıyor. Bir yandan ucuz hammaddeye ve ara mamule erişim üreticilerimiz için avantaj teşkil ederken, diğer yandan Afrika, Arap yarımadası, İran gibi büyüme potansiyeli yüksek pazarlara yakınlığımız da gelecek için yatırım yapma gücümüzü artırıyor.

Osman BİLGE / Girişim Uzmanı Franchise&More Danışmanlık Kurucusu
“İşe adım atmadan önce çok iyi araştırma yapın”

• Girişimcinin en büyük riski kendisidir. Kaldırabileceğinden fazla yük alıp riske giriyor. Sonunda batıyor. Yanlış olan iş değil iş seçimi. Herkes her işi yapamaz.
• Türk dizileri ve AVM’leri markalarımızı bölge ülkelerine tanıttı. Dünya Türk zincirlerini keşfetti. Bundan sonra yurtdışındaki gelişimin yurtiçinden daha hızlı olacağına inanıyorum.
• Aslında yabancı markaları değil asıl onların sistemleri pazarı büyüttü. Örneğin Wendy’s dünyada Burger King ile eşdeğer bir marka. Ancak Türkiye’de altyapısını kuran, yatırımını yapan Burger King çok büyüdü. Wendy’s sadece franchise sattı. Büyüyemedi, çekildi.
• Başarılı olanların farkı üründe değil aslında. Burada en önemli şey işletme teknikleri.
• Yeni dönemde tüketici markalara giderek daha fazla yöneliyor. Bu da zincirleri büyütecek.
• Ürünü iyi olan değil, franchise tekniklerini iyi kullanan pazara hakim olacak. On yıl sonra pazarda sadece zincirler kalacak.
• Franchise markaya yapılan yatırımdır. Gelişme ve büyüme döneminde franchise vermekten kazandığınızdan fazlasını sisteminizi geliştirmeye harcayabilirsiniz.
• Günün sonunda kazandığınız paraya değil gelişme döneminin sonunda markanızın kazandığı değere bakacaksınız.
• Altyapısı olmadan franchise verip para alan balon gibi büyüyünce patlıyor.
• Yurtdışına yayılmak korkulacak kadar zor bir şey değil. Türk ürünleri çok başarılı, perakendeciler rekabet ortamında bileniyor, dünyada başarılı olmamaları için bir neden yok.
• Franchise altyapısını iyi kuran içeride de, dışarıda da başarılı oluyor.
• Gelişmiş ülkelerde patron bile olsa, şirketi zarara uğratan yöneticiden hesap soruluyor. 0 nedenle her konunun uzmanına danışmak adeta bir zorunluluk.
• Bizde hesap soran olmadığı için girişimciler kendi bilgi ve deneyimi ile karar almayı marifet sanıyor.
• Akıl almak gururunu incitiyor.
• Danışmanlığın ayrı bir iş olduğunu anlamıyor. “Bir şey bilse kendi yapardı” diye davranışını kendince haklı çıkarıyor. Tıpkı emniyet kemeri takmamayı cesaret saymak, kan davasını haklı görmek gibi…
• Yurtdışına her giden yeni bir şey görüp alıp getiriyor. Üstelik bunu sırf yeni diye yapıyor. Başka bir kültürde çok tutuyor diye burada da tutmasını bekliyor.
• İyice incelemeden, seçilme ve tüketilme nedenlerini anlamadan kuranların işi şansa kalıyor. Çoğunlukla da “moda” gibi bir dönem ilgi uyandırıyor. Sonra da kaybolup gidiyorlar.
• Döner, pizza, çiğköfte her köşe başında açıldı ama moda değil sektör oldular. Çok perakendeci olunca elbette iyisi de kötüsü de olacak. Zayıflar dökülecek.
• Tane mısır, tişört baskısı, makara tatlısı, çikolata çeşmesi gibi konseptler içinse moda diyebiliriz. İlk heves çok tüketildiler ve hızlı yayıldılar. Sonra duruldu.

Koray AKSU / KOBİ Türkiye CEO’su
“Yurtdışı pazarlara yönelin”

• Her sektörde rekabet gün geçtikçe zorlaşıyor. Ayakta kalabilmek için maliyet ve fiyat avantajı sağlamak yeterli değil, artık “küresel marka” olmaya ihtiyaç var.
• Bunun için finansal yapınızı kuvvetlendirip bir an evvel üretim yapılarınızı yenileyip yurtdışında yeni pazarlara yönelin.
• Eğer yurtdışında iş kurma, ihracat ya da başka ticari planlarınız varsa devlet desteklerinden mutlaka yararlanın. Bu size muazzam bir katkı sağlayacaktır. Zira devlet yatırımcı, girişimcilere önemli destekler sunuyor.
• Devlet desteklerinden yararlanarak işinizi büyütebilir, yeni bir tesis kurabilir,
• ilk kez ihracat yapabilir ya da yeni ihracat pazarlan bulabilirsiniz. Üstelik söz konusu bu desteklerin büyük bir bölümü geri ödemesiz yani hibelerden oluşuyor.
• Büyük şirketler, holdingler kendi bünyelerindeki uzman kadrolarla bu fonlardan etkin bir şekilde yararlanıyorlar. Ancak iş KOBİ’lere gelince bu tablo dramatik bir şekilde değişiyor.
• İşte bu noktada biz iyi bir süreç yönetimi ve kuralarına uygun hazırlanan projelerle devreye giriyoruz. Onlara adeta bir rehber niteliğinde katkı sağlayıp devlet hibe ve çok uygun koşullarda sunulan kredilerden yararlanmalarını sağlıyoruz.
• Önümüzdeki dönemde Afrika ülkelerindeki (Fas, Tunus, Cezayir, Tanzanya vb.] fırsatları kaçırmayın.
• Rusya pazarı canlanıyor. Rusya’nın yanı sıra Kazakistan’da yeni fırsatlar var.
• Yurtdışı pazarlarda büyüme planları yapan markalarımıza “Turquality Destek Programı” kapsamında çok önemli hibeler veriliyor. Bu program dışında yararlanabileceğiniz onlarca hibe ve kredi destekleri var.
• Ekonomi Bakanlığı’nın ihracat yapan firmalara dönük teşvik çalışmaları her geçen gün genişlerken firmaların büyük çoğunluğu destekleri ne yazık ki kullanmıyor.
• Devlet yardımları arasında en çok yurtdışı seyahat desteklerine talep var. Müşterinizi ziyaretleri, Pazar araştırmaları ve fuar ziyaretleri iş seyahati kapsamında değerlendirilip yaptığınız harcamaların yüzde 70’ini devlet tarafından karşılanıyor. Bu desteklerden yararlanabilmek için şirketinizin yeni kurulmuş olmasının bir önemi yok.
• Şirketini, markasını yurtdışı pazarlara açmaya hazırlananlar her şeyden önce marka koruması konusuna dikkat etmeli.
• Marka koruması ancak ‘tescil’ ile sağlanabiliyor. Bu nedenle marka sahibinin yurtdışında tescille ilgili hemen adım atması lazım.
• Yurtdışında birbirinden farklı tescil sistemleri var. Bunların hangisinin size en uygun olduğunu belirlemek için uzman desteği alın. Tüm bunlar için müracaatın yapılması ve markanın koruma altına alınması için gerekli işlemlerin vakit geçirmeden en kısa sürede başlatılması önem taşıyor.
• Marka tesciliyle iş bitmiyor. Onu üçüncü şahıslara karşı koruyabilmek adına gerekli adımların da atılması gerekiyor.
• Marka izleme hizmetiyle dünya genelinde veya ticari faaliyet gösterilen ülkeleri kapsayacak şekilde bölgesel olarak bülten yayınları kontrol edilebiliyor.

Can OĞAN / GfK Dijital Marka ve Müşteri Deneyimleri ve Pazar Araştırmaları Lideri
Sektörünüzü çok iyi analiz edin

• Bin bir zahmetle kazandığınız müşterilerinizin rakiplerinize yönelmesini istemiyorsanız onlara yatırım yapmaya devam edin.
• Unutmayın, var olan müşterinizin sadakatini arttırmak için yapacağınız yatırımlar daha az masraflıdır.
• Müşterinizin sadakati arttıkça sizi çevresine önerme ihtimali o kadar artar.
• Marketing ekibiniz, müşterinin satın alma yolculuğunda doğru mesajın doğru zamanda verilmesini sağlamak için firmanın her alanındaki kaynaklarını kullanmalı.
• Milleniallar olarak adlandırılan yeni nesil, bir ürüne sahip olmak kadar o ürünü araştırırken, alırken ve kullanırken yaşadıkları deneyimleri ürünün kendisi kadar önemsiyor.
• Herkese uyan artık kimseye uymuyor.
• Eğer ürününüzün veya servisinizin herkes için olduğuna inanıyorsanız aslında kimseyi hedeflemiyorsunuz demektir.
• Müşteriler standart ürünlerden veya standart deneyimlerden çok kendilerine özel tasarlanmış deneyim ve ürün sağlamaya hazır olan şirketlere çok daha sıcak bakıyor.
• Oyun teorisi hiç bu kadar gerçek olmamıştı… Ekibiniz zamanını ve kaynaklarını endüstrinize özgü bir çekicilik yaratmaya odaklarken siz de rakiplerinizi analiz ederek organizasyonunuzun değeri hakkında öngörüler elde edebilirsiniz.
• Rakiplerinizi ve onların kampanya stratejilerini inceleyerek kendi pazarlama ve satış hedeflerinizi gerçekleştirmenize yardım edebilecek olan herhangi bir fırsat olup olmadığını saptayabilirsiniz.
• Bulunduğunuz sektörü analiz edin.
• Rakiplerinizden farklılaşmak için onların sahiplenmedikleri alanları, deneyimleri veya özellikleri sahiplenin.
• İçerik önemli ancak günümüzde içeriği video ile anlatmak daha da önemli hale geldi. Zira videolar sosyal medyanın yıldızı olarak kabul ediliyor.
• İnternete bağlı olan her üç kişiden biri şu an video izliyor. B2B dünyasında bile yöneticilerin yüzde 59’u e-maili tanıtım dosyası veya teklif k okumaktansa, video izleyerek karar vermeyi tercih ettiklerini bildiriyor.
• Sosyal medya aktiviteleriniz yanlış yönlendirilirse size yarardan çok zarar verir.
• Müşterileriniz sadece kendilerine uygun beğenilerine hitap eden içeriklerle ilgileniyorlar.
• Banner reklamlardan videolara her şey dikkatlice hesaplanmazsa sosyal medyadaki aktiviteleriniz size H yarardan çok zarar veriyor.
• Başarılı video ile çöpe gidecek içeriği minik ayrıntılar belirliyor. Videonuzu yayına almadan önce test etmeniz, çabalarınızın sonuç vermesi için hayati önem taşıyor.
• Mobil masaüstüne karşı zafer kazandı. Unutmayın mobil pazarlama uygulamaları en önemli kozlarınızdan biri haline geldi.
• Mobil aplikasyonların sizlere muazzam fırsatlar sunuyorlar. Bunları ihmal etmeyin.
• Güzellik ürünlerinden kıyafetlere, gıda ürünlerinden moda ürünlerine her ürün grubu için abonelik sistemleri gelişiyor. Ürünlerinizi paketleyip satmak ve düzenli satışı garantilemek için abonelik yöntemi harika bir fırsat sunuyor.
• Sosyal medyadaki kullanıcı yorumları, televizyonda yayınladığınız reklamdan daha etkili. Etkileyici ve ikna edici kişiler üzerinden pazarlama şirketlerin radarına hızla giriyor.
• Devir paylaşım devri.
• Müşterileriniz bütün yaşadıklarını netvvorkleri ile paylaşıyorlar.
• Müşteri marka sözcülerinden çok, kendisine benzeyen ve tarafsız kabul ettiği kişilere daha çok güveniyor.
• Yeni moda canlı yayın büyük ilgi görüyor. Tıpkı videolarda olduğu gibi canlı yayının iyi hazırlanması, mümkünse içeriğinin önceden test edilmesi önem taşıyor. Keyifsiz bir deneyimden sonra ikinci canlı yayınınız ilgi çekmekte zorlanabilir.
• Didaktik içeriklerin yerine interaktif içerikler çok daha fazla ilgi topluyor. İnteraktif yöntemler satışı arttırmak için özellikle e-ticaret sitelerine entegre edilebilir bir element olarak ön plana çıkıyor.
• Pazar araştırma ve analizi size yapmanız gerekenleri, hangilerinin düzeltilmesi gerektiğini ve nasıl düzeltebileceğinizi gösteren en etkili yöntemdir. Bunları ihmal etmeyin.
• Müşterilerin sizden çok şey beklediği ve rekabetin her geçen gün daha da arttığı günümüzde bir akıntıya kürek çekmeye benziyor.

Ersan Çıplak / Para