İş Fikrine Yatırımcı Bulmak İsteyen Girişimcilere Tavsiyeler

İyi bir yatırımcı bulmak, hepsinin ortak isteği… Ancak bu o kadar da kolay değil. Binlerce teklif alan yatırımcılar ince eleyip sık dokuyor. Bu nedenle yatırımcıyla yolları kesişen girişimcinin, “o anı” iyi değerlendirmesi gerekiyor. Yatırım turlarını başarıyla geçmiş girişimcilerin bu konuda önemli deneyimleri var. İşte o deneyimlerden yatırıma hazırlığın püf noktaları.

Armut.com, Kasım 2011’de girişimcilerinin birikimleriyle kuruldu. 2,5 yıl yalnızca girişimcilerinin kişisel birikimleriyle ayakta kalan şirket, şimdiye kadar 2 tur yatırım aldı. İlk tur yatırım, 2014 yılında Hummingbird Ventures’tan 1 milyon dolar olarak geldi.

2016 yılında ise Türkiye’deki en büyük internet yatırımına imza attı ve AddVenture ve Hummingbird Ventures fonlarından 3,2 milyon dolarlık ikinci tur yatırımını aldı. Armut.com Kurucu Ortağı Başak Taşpınar Değim, yatırım almak için bekleyen pek çok start up için bir rol model. Değim, yatırım almak için ne yaptıklarını şöyle özetliyor: “Önce ürün/pazar uyumuna gelmiş olmayı hedefledik. Yatırım almaya hazır olduğumuzu düşündüğümüz anda da o ana kadar başardıklarımızı ve gelecek planlarımızı anlatan bir sunum hazırladık. Bize uygun olduğunu düşündüğümüz yatırımcılarla irtibata geçtik. Ürünün gerçek bir ihtiyacı çözmesine odaklanmak ve müşteriyi dinlemek, doğru adımları atmamızı sağladı.” Aslında o kadar da zor değil. Armut.com ve yüzlerce start up yatırım almayı başardı. Yine de bugün her girişimcinin en büyük meselesi yatırım almak.

BÜYÜK RESMİ ANLATMAK

Reztoran, aralarında Arzuhan Doğan Yalçındağ, Fırat İşbecer, Kaan Karamancı, Hakan Sabancı, Cem Garih, Doğan TV Holding ve Venture Friends gibi toplam 12 yatırımcıdan 2 tur yatırım aldı. Reztoran’m kurucusu Irmak Dönmez Büyümez, ilk turda da ikinci turda da potansiyel yatırımcıların tüm gelişimlerini izleyebilecekleri raporlardan oluşan sunumlar hazırladıklarını söylüyor. Bu süreçte yatırımcıların bir şirketi incelerken ne gibi kriterlere baktığını daha iyi anladıklarını belirten Büyümez, şunları söylüyor:

“işin ölçeklendirilebilmesi, Türkiye’deki pazar potansiyel ve bu pazarın buna hazır olup olmaması, son olarak da gösterilen planın nasıl uygulamlacağı çok önemli.” Büyümez, bir start up’a yatırım yapılabilmesi için 3 yıl içinde şirkette ne gibi büyümeler olacağını ölçeklendirerek ve mantıklı temele oturtarak bir plan hazırlanması gerektiğine dikkat çekiyor. “Yani şirketlerinin pazarın büyüklüğünü iyi analiz etmesi, büyük resmin potansiyel yatırımcılara akıllarda soru oluşmayacak şekilde aktarılması gerekiyor” diyor.

Kolektif House Kurucu Ortağı Ahmet Onur, 2,5 yılda 4 turda yatırım aldıklarını söylüyor. Yatırım alma sürecinde hem gelecek hem tur esnasındaki gerçekleri güzel çalışmanın burada kritik rol oynadığına dikkat çekiyor. Onur, yatırım alma sırlarını şöyle paylaşıyor:

“Öncelikle bulunduğumuz pazarın gerçekçi anlamda potansiyelini çıkarttık. O güne kadar ki operasyonel ve finansal hedeflerimize ne oranda ulaştığımızı açıkladık. Süreç, bence matematik ve ikna kabiliyetinin kesişim kümesi.”

DOĞRU FIRSATIN PEŞİNDE

Tapu.com bugüne kadar üç tur yatırım aldı. Tapu.com Kurucusu ve CEO’su Emre Erşahin, nasıl yatırım aldıklarım şöyle anlatıyor:

“Aylarca hazırlıklarını gerçekleştirdiğimiz sunumlar sonucunda, yatırımcı adaylarımızla birlikte yakalanan fırsatın ne ölçüde değer yaratacağını tartıştık. Tapu.com’un potansiyel büyüklüğünü görünce herkes için karar almak oldukça kolaylaştı.” Erşahin, yatırım bulmaya odaklanmak yerine doğru bir iş fırsatının peşinde en iyi uygulamayı yapacak ekip olduklarını ispatlamayı hedeflediklerini söylüyor. Bunu ispatladıktan sonra yatırımların beraberinde geldiğini anlatıyor.

Erşahin, girişimcilerin sadece fikir, fırsat, ekip ve uygulama bileşenini duyurması gerektiğini ifade ediyor. SnapBuy’ın kurucusu Utkan Menteş de ürünü sahaya çıkmamış veya iş modeli net olmayan girişimlerin yatırım şanslarının azlığına vurgu yapıyor.

Menteş, yine de yatırımcıların öncelikle girişimcilere yatırım yaptığını hatırlatıyor ve “Girişimcilerin ne kadar istekli ve zorluklar karşısında dirençli olduklarını anlatabilmesi gerekiyor. Hayal kurmadan girişimci olunmaz.

Ancak hayallerin de gerçekçi hedeflere dönüştürülmesi ve yatırımcılara bu hedeflerin akılcı bir planla anlatılması gerekiyor” diyor.

MORAL BOZAN TOPLANTILAR

Fitwell, bugüne kadar 5 farklı aşamada yatırım aldı. Fitwell’in kurucusu ve CEO’su Barış Özaydınlı, her aşamanın farklı bir hazırlık gerektirdiğini belirtiyor. Özaydınlı, kendi deneyimlerini şöyle paylaşıyor:

“Tohum aşamasında yatırım almamızda iyi bir fikrin ötesinde, çalışan bir ürün ve Türkiye’nin en önemli şirketlerinden biriyle yaptığımız iş birliği etkili oldu. İlk yatırımcımızı ikna eden unsurlar, ekibin bu işi yapabileceğine olan inancı, ortaya çıkarttığımız ürünün kalitesi ve daha ilk günden gelir elde edebilecek bir iş modeli geliştirmiş olmamızdı. Pazarda gerçek bir ihtiyaç olduğunu ve bu ihtiyacı doğru şekilde cevaplayabilecek bir ürün geliştirdiğimize ikna etmemiz gerekti.”

Positive Energy’nin kurucusu Ortağı Soner Hacıhaliloğlu, yatırıma hazırlık sürecinin en önemli kısmının çalışan bir ürün olduğunu düşünüyor ve sözlerine şöyle devam ediyor:

“Bu bize yatırımcıya karşı elimizde sahada test edilen ve çalışan bir ürün olduğunu kanıtlama şansı verdi. Kuruluştan 1,5 yıl sonra yatırım alabildik ve süreç 5 ayda tamamlandı.” Bu dönemde özellikle yatırımcıları doğru seçmenin önemini gördüğünü de belirten Hacıhaliloğlu, “Vakit kaybettiren çok toplantıya girdik. Bu bize hem zaman hem moral kaybettirdi. Önemli olan kurucu ekibin birbirine destek olması ve ürünlerine konsantre olmaları” diye anlatıyor.

“SATIŞA ODAKLANIN”

Katı Hal ARGE, TÜBİTAK’ın ilk fonladığı girişimlerden biri. Şirket, melek yatırımı kurulduktan 2 yıl sonra aldı. Süreç ise sadece 1 ay sürdü. Katı Hal ARGE’nin kurucusu Ahmet Alpat, yatırım almak için hiç hazırlık yapmamış. Tek odağı kârlılığı yakalamak ve fatura kesmek olmuş. Alpat, fatura kesmenin ve kârlılığı yakalamanın en iyi yatırım alma stratejisi olduğunu söylüyor ve “Yatırım, büyüme için alındığında oldukça etkili oluyor” diyor. Yatırım alma sürecinde şirket değerlemesinin oldukça zor bir konu olduğuna dikkat çeken Alpat, özellikle gelir öncesi şirketlerde şirket değerlemesinde çarpan değerinin söz konusu olmadığını belirtiyor. Alpat, yatırım almak isteyen start up’lara önerilerini şöyle sıralıyor: “Öncelikle Türkiye’de girişim yapıyorsanız yurt dışı değerlemelerini unutmanız gerekiyor. Ne kadar paraya ihtiyacınız varsa bunu netleştirmelisiniz. Yatırım almaya çalışmak gibi bir organizasyonel amaç gütmeyin.”

Kolay İK Kurucu Ortağı Efecan Erdur, yatırım aşamasına gelmeden önce şirketi hedeflerine ulaştırdıklarım söylüyor ve şöyle devam ediyor:

“Önceden belirlediğimiz hedeflere ulaşmak için çalıştık ve bunu başardık. Bu olumlu geri dönüşün yatırımcıların ilgisini çektiğini fark ettik ve hazır olduğumuzu hissettik. Girişimciler, belirlemiş oldukları hedeflere ulaşıp olumlu sonuçlar aldıkları sürece yatırımcıların ilgisini çekiyor. Belirlediğimiz hedefleri geldiğimiz noktayla ortak bir sunumda derleyip ilgilenen kişilere düzenli ve açık olarak aktararak başarılı olduk.”

ARAŞTIRMA ŞART

Monument Kurucu Ortağı ve CEO’su Ercan Erciyes, ortağıyla beraber yeni nesil, güvenli ve akıllı depolama cihazı Monument adlı bir donanım ürünü geliştirdi. Oldukça ilgi gören Monument, bu zamana kadar toplam 3 tur yatırım aldı.

Erciyes, yatırım almadan önce neden yatırıma ihtiyaçları olduğunu, alman yatırımın nasıl kullanılacağını, işle ilgili riskleri ve fırsatları detaylı bir biçimde tanımladıklarım söylüyor. Ardından yaptıkları tahminleri gerekçelendirmek için enine boyuna ciddi bir çalışma yaptıklarını anlatıyor. Erciyes, yatırım almak için detaylı çalışmalarında neye odaklandıklarını şöyle açıklıyor:

“Benzer iş modellerine sahip ve borsada işlem gören şirketlerin bilgilerini taradık, karşılaştırmalar yaptık. Yatırımcıların sınırlı zamanları oluyor. Bu nedenle her şeyi hızlı, anlaşılır ve kolay bir biçimde anlatmak için çalıştık. Çok detaylı bir pazar araştırması yaptık. Müşterilerle birebir görüştük, pazardaki diğer oyuncularla irtibat kurduk, kapsamlı bir rakip analizi yaptık, fırsatları anlamaya çalıştık.”

ACIMASIZ SORULAR

İzmir’de 3 üniversite öğrencisinin kurduğu Papiroom, bir sosyal medya platformu. Şirket bu zamana dek 2 tur yatırım aldı. Papiroom Kurucu Ortağı Mert Karaok, yatırım alabilmek için projeye tamamen bir yatırımcı gözüyle baktıklarını söylüyor. Hazırlık sürecinin cevapsız sorularla geçtiğini belirten Karaok sözlerine şöyle devam ediyor: “Projenize hiç bakmadığınız bir açıdan bakıyorsunuz. İlk defa projenin aylık kazanç potansiyelini ve büyüme oranlarını hesaplamak zorunda kaldık. Çok uzun süren bir tahminleme süreciydi. Birçok finansal terime hakim olmanın, ayakları yere basan tahminler, iş planları ve gelecek projeksiyonları yapmanın kod yazmaktan çok daha zor olduğunu fark ettik.” Karaok, yatırım alırken en zorlayan kısmın ise girişimcilerin heyecanını ve bu işi yapabileceklerine dair inancı yatırımcıya aktarmak olduğunu düşünüyor ve şunları söylüyor:

“Yatırımcılar sizin projenize sizler kadar hayranlıkla bakmıyor. Duymak istediği şeyler aslında daha çok projenin ne kadar ileriye gidebileceği. Projenizi yatırım sürecinden önce çok keskin eleştirmeniz gerekiyor ki doğru cevapları bulabilesiniz. Kendi ürününüze acımasızca bakabilmek de oldukça zorlu.”

“ÖNCE SONUÇ ALIN”

Rıfat Oğuz’un kurduğu Sinemia, bugüne kadar 4 tur yatırım aldı. Sinemia’yı kendi bilgi ve becerileriyle kurduklarını söyleyen Oğuz, “Teknolojiyi nasıl kullanacağımıza karar verdikten sonra sistemin ilk kodlarını ben yazdım. Teknoloji yaratma ve hayata geçirme sürecinde sermaye arayışımız olmadı. Takımı büyütmek ve pazarlama harcamaları için yatırımcılarla görüşmeye başladık” diyor. Oğuz, hazırlık sürecinden öğrendiklerini ve tavsiyelerini şöyle dile getiriyor: “Özellikle melek yatırımda yatırımcının getirdiği kaldıraç etkisini düşünmek gerekiyor. Paranın alamayacağı bağlantılar, bilgi ve deneyimler, yatırımcıların bir sonraki turların gerçekleşmesindeki destekleri çok önemli. İlerleyen turlajda ise öncelikleriniz farklılaşıyor. Aynı hayale inanmak daha da büyük önem arz etmeye başlıyor. Bu nedenle biz global hedeflerimize inanan yatırımcıları seçtik.”

Oğuz’u bu süreçte en zorlayan konu rakamlar olmuş. Oğuz, “Yatırımcılar rakamlara, yani mevcut sonuçlara ve olasılıklara yatırım yapar. Fırsatın büyüklüğü ve takım zaten olmazsa olmaz ama biz ek olarak yatırım öncesinde sonuçları büyütmeye önem verdik” diyor.

Raklet Kurucusu Gerçek Karakuş da Oğuz’la aynı fikirde. “Yatırımcı para kazanabileceği işe bakar. Onlara gelirlerinizin aylık artışını gösterebilirseniz dikkat çekersiniz” diyen Karakuş, asıl önemli olanın takım, büyüme hızı ve teknoloji olduğunu vurguluyor.

Karakuş, yatırım almak isteyen start up’lara yurt dışındaki hızlandırma programlarına da başvurmalarını öneriyor.

NETWORK ÖNEMLİ

IAMNOTBASIC’in kurucusu Orkan Orgun, bugüne kadar 2 turda toplam 1,2 milyon TL yatırım aldıklarını söylüyor. Şirketin yatırımcılarıysa Nevzat Aydın, Erdem Yurdanur ve Tarkan Onar.

Orgun, yatırım almak isteyen start up’lara öncelikle yatırımcılara bir referans ile ulaşmalarını tavsiye ediyor. “Ortak bir tanıdık tarafından verilen güvenceyi önemli görüyorum. Bu imkanı olmayan kişiler içinse zaman içinde kendilerini tanıtmalarını, ilişki geliştirmelerini öneririm” diyen Orgun, yatırım alma süreçlerinin kritik noktalarını şöyle paylaşıyor: “Biz ilk olarak ne kadar sermayeye ne zaman ihtiyaç duyduğumuzu hesapladık. Şirketimize katacaklarını düşündüğümüz değere göre hangi yatırımcılarla ilk olarak konuşmak istediğimizi kararlaştırdık. Ortak tanıdıklarımızdan bizi tanıştırmalarını rica ettik.

Bir start up için net bir gelir modeli oluşturmanın ne kadar önemli olduğunu biliyorduk. Bunun yatırımcılar için de önde gelen yatırım kriterlerinden biri olduğunu öğrendik.” Etkinlikcim.com Kurucusu Efe Kethüda da network’e dikkat çekiyor. Kethüda, şöyle anlatıyor: “Öncelikle network’lerini geniş tutup yatırım almadan önce yatırım görüşmesine gitmeyi düşündükleri kişilerle tanışma imkanı yaratmalılar. Yatırımcıya her şey hazır ve net olduktan sonra gitmeliler, ilk intiba ve toplantı çok önemli. Her zaman açık ve net olmak da eksik olduğunuz yanlarınızı paylaşmak da önemli. Bununla beraber pazara, rakiplere ve ürüne çok hakim olmalılar. Bence en önemli nokta ise
yatırımcıyı doğru seçmek.”

BAHADIR KURU
VELOXITY KURUCUSU

HIZLI VE NET ANLATIN

DOĞRU KİŞİLERLE TEMAS: 2013’ün başında kurduğum mobil pazarlama şirketi Veloxity, bugüne kadar iki tur yatırım aldı. Yatırım için önce ilgileneceğini düşündüğümüz gruplarla temasa geçtik, ilk yatırım turunu, kuruluşumuzdan 1 yıl sonra açtık ve 6 ay içinde ilk turu tamamladık. Bu start up’ımda birkaç yeni şey öğrendim.

Seri A yatırım artık ne fikir aşamasında ne ilk ürün aşamasında yer almıyor. Fikriniz varsa ve ürününüz çıktıysa ilk olarak melek yatırım ağları devreye giriyor. Melek yatırımcılarınızı, kendi endüstrinizle ilgili alanlardan seçmenizi öneririm. Biz buna ‘akıllı para’ diyoruz.

KISA VE KİLİT ANLATIM: Yatırım aşamasında iki husus çok önemli. Birincisi, fikrinizi ve şirketinizi çok kısa cümlelerle anlatmanız gerekiyor. Yatırımcı adayının dikkatini çekmek için kilit bir anlatım tarzına ihtiyacınız olacak. Start up dünyasında buna ‘elevator pitch’ deniliyor. Kısa bir zaman diliminde fikrinizin farklılığını ortaya koyabilmelisiniz. Fikrinizi en hızlı ve etkili nasıl sunacağınızı öğrenmek, yatırım sürecinin ilk aşamasındaki en önemli zorluklardan biri. İkincisiyse iş modelinizi finansal modelle birleştirerek anlatmak, iş fikrinizin nasıl ve ne zaman para kazandıracağını gösteren finansal modeliniz sayesinde doğru bir değerleme alabilirsiniz. Şirket değerlemesi yatırım aşamasında yaşanan ikinci zorluk.

MİRAÇ BAL
EVDEBAKICIM KURUCU ORTAĞI

“CEZBEDECEK HİKAYE GEREKİYOR”

İKİ DÖKÜM SÖZ KONUSU: iki tur yatırım aldık. Yatırım almayı iki farklı durum için değerlendirebiliriz. Birincisi, ilk müşterilerini kazanmış ve veri açısından yatırımcıya anlatabileceği bir hikayesi olan girişim. İkincisi, fikir aşamasında olan, pazardaki çok iyi bir açığı yakalamış ve kurduğu takım açısından da yatırımcıya güven veren girişim.

GİRİŞİMCİ VE TAKIM: İlk durumda veriye dayalı bir senaryo olduğu için yatırımcının işi anlaması daha kolay. Fakat ikinci durumda ortada herhangi bir veri olmadığı için yatırımcı girişimcinin tecrübesine ve iş fikrine güvenmek durumunda. Yatırım için iki durumda da şart olan girişimci ve kurduğu takım. Bizim sürecimiz daha çok ilk modelde ilerledi.

KENDİMİZİ KANITLADIK: Elimizde iyi bir fikrimiz ve açık yakaladığımız büyük bir pazar vardı. Fakat duyulmuş bir ismimiz yoktu. Onun için kendimizi kanıtlamamız gerekiyordu. Kendi paramızla dayanabildiğimiz kadar ilerleyerek bir büyüme trendi oluşturmayı hedefledik. Doğru strateji ve asgari harcamayla yatırımın kapısını araladık. Yatırım için iyi bir takım kurmak ve bunun için de yetenekli kişileri cezbedecek bir hikaye gerekiyor.

Özlem Aydın Avacı